사진: Unsplash의Jakub Żerdzicki
[멘토 소개]
직무
외식 프랜차이즈 B2B 영업
경력사항
식자재 유통부터 푸드테크까지 다양한 외식/식품 영업 분야 경력 보유
현) 티오더 채널영업팀 차장
전) (주)윙잇 Biz 영업팀
베어로보틱스코리아 B2B 영업팀
아워홈 외식식재사업부
[직무내공]
B2B 영업이란?
일반적으로 B2C 는 일반 소비자가 사용하는 물건을 판매하는 모든 것에 해당된다. B2B 와 B2C 는 ‘end user’가 누군지에 따라서 결정된다. 기업이 최종 소비 대상자라면 B2B 영업이다. B2C 영업은 생각보다 인력이 많지 않다. 마트, 판매점 등 오프라인 로드 매장에서 판매와 온라인 소매가 많아지면서 B2C 영업 인력이 많이 줄어들고 있는 현실이다. 또 판매자들이 스스로 플랫폼에 상품을 올리는 경우가 많아 MD 의 영역도 많이 축소되고 있다. 마케팅 업무 또한 AI 를 기반으로 간소화되고 있다. 기업 구조 자체가 변화하고 있다. 그에 비해 B2B 영업은 축소하기가 어렵다. B2B 는 거래규모 자체도 다르고 해외 바이어를 발굴해서 맞춤 거래를 하는 등 전체 거래 과정을 조율할 사람이 필요하다. 중간에서 소통하는 것은 사람밖에 할 수가 없다. 이때 누가 어떻게 말하느냐에 따라 전해지는 의미가 굉장히 달라지기 때문에 소통 능력이 매우 중요하다. 영업은 결국 사람간의 커뮤니케이션을 통해 유대관계를 쌓아가는 것이다. 그 사람에 대해 사적인 요소를 포함해 관계를 계속 쌓아가면서 섬세한 배려와 커뮤니케이션을 할수록 시너지가 난다. 이런 부분은 확실히 AI 가 대체하기 어렵다.
영업사원의 필수 역량
소통 능력, 커뮤니케이션 스킬이다. 면접관으로서 ‘살면서 싸웠거나 협동한 경험이 있나요?’라는 질문을 많이 한다. 어떤 일이 있었고, 어떻게 소통했는지 듣고 판단하는 편이다. 영업에는 소비자의 니즈를 빠르게 캐치하는 ‘경청스킬’이 필요하다.
사진: Unsplash의Anthony Tyrrell
외식/식품 영업 직군 전망
식품과 식자재는 삶의 기반이 되는 의식주 중 하나이다. B2B 영업 직무도 식품과 식자재 산업군에서 채용을 많이 하는 편이다. 생각보다 식품/식자재 기업 수가 굉장히 많다. 식자재 쪽으로 파고들면 오뚜기, 농심, 풀무원, CJ 제일제당, 코카콜라 등 마트에만 가도 쉽게 볼 수 있는 큰 회사들도 많다. 식자재는 삶에서 필수적인 산업이다보니 경기를 많이 타지 않는 편이다. 가공된 것을 식품이라고 하면 식자재는 원물에 가깝다. 쌀, 김치 등은 식자재 또는 식재라고 부른다. 이런 식자재를 공급하는 대표적인 예가 급식과 외식이다. 노인정, 복지관, 병원, 학교, 직원 식당 등이 있다. 보통 100 인분 이상의 식자재 유통은 영세기업에서 하기 어렵다. 1 년에 거래되는 규모가 생각보다 상당하다. 외식은 식당, 호텔, 골프장, 리조트, 레스토랑 등이 해당된다. 외식 산업의 가장 큰 파이는 프랜차이즈다. 우리나라 자영업이 자치하는 경제 비율이 30% 이상이다. 외식 산업은 소비자들이 직접 구매를 하기 때문에 현금화가 빠르고 손익분기점에 비교적 빨리 달성할 수 있는 특징이 있다.
업무 루틴
지금은 관리직이지만, 현장 영업직일 때 기준으로 말씀드린다. 출근하면 전 날 매출을 체크하고 전산업무를 본다. 10 시부터 집중 근무가 시작된다. 클레임, 전 날 받은 요청사항, 견적, 미팅 기록을 정리한다. 오후에는 주로 미팅과 외근이 있다. 휴대폰은 24 시간 열려있어야 한다. B2B 영업은 주말에는 보통 거래처 회사 직원도 쉬기 때문에 급작스러운 연락이나 업무가 적은 편이다. 다만 이 부분은 산업군마다 다르다. 호텔/리조트 같은 경우는 주말에 더 일이 많다.
사진: Unsplash의Andrea Natali
[취준내공]
취준 방향 정하는 팁 (멘토님 의견)
1. 관심있는 산업군 리스트업하기
-하고 싶은 산업군보다는 현실적으로 시장규모가 큰 산업군을 추천한다.
-규모가 큰 산업군은 대표적으로 온라인 쇼핑몰/식자재/의류 등이 있다.
2. 해당 산업군에 어떤 회사들이 있는지 리스트업하기
3. 그 회사에 들어가기 위한 스펙이 무엇인지 맞춤 고민하기
-자격증이 우선순위가 아닐 수도 있다.
면접 준비 팁
나의 경우 과일 가게에서 아르바이트한 경험을 이력서에 적고 실제 면접관들에게 귤을 나눠주며 아르바이트 경험을 스토리텔링해서 발표한 적이 있다. 수많은 면접자들 중에 인상을 남기는 게 중요하다고 생각했다. 다른 직군은 독이 될 수도 있지만 세일즈는 긍정적으로 작용할 수 있다. 후배 중에는 면접 보기 전에 그 회사의 전국 9 개 공장을 모두 답사했던 친구도 있었다. 그 친구도 합격했다. 면접 때는 단정하게 입고 기억에 남을 수 있는 포인트 하나만 어필되면 좋다.
서류 준비 팁
수많은 지원자 속에서 면접 기회를 얻으려면 서류부터 임팩트 있게 적어야 한다. 어떤 기업이든 서류를 통과하는 친구가 있었다. 그 친구는 창업을 했었는데 그걸 무조건 맨 처음에 썼다. 일단 눈에 띄니까 그 다음도 읽게 된다. 어필하고 싶은 경험이 실패한 경험이라도 좋다. 그 과정에서 무엇을 느꼈는지, 어떻게 성장했는지를 보여주는 게 더 중요하다. 이 때 위기 대응 능력, 문제 해결능력을 보여줄 수 있는데 이 역량은 어느 직군이든 다 중요하게 보는 부분이다. 자기소개서는 키워드식으로 쓰는걸 추천한다. 내가 어필하고 싶은 부분을 키워드로 확실하게 전달해야 한다. 이력서 작성에도 후킹 전략이 필요하다.
사진: Unsplash의Nastuh Abootalebi
[Q&A]
해외 영업은 어떻게 일하나요?
요즘은 바이어를 찾을 때 구글링을 많이 하고, 챗 GPT 에게 물어본다고도 들었다. 수십 개의 판매처에서 엄청난 메일을 받을 것이기 때문에 광고처럼 후킹이 될 수 있도록 메일링 하는 것이 필요하다. 국내 영업으로 시작해 영어실력을 더 키워 해외영업으로 진출하는 경우도 있다. 요즘 해외 영업은 출장을 많이 나가기 보다는 해외 근무시간에 맞춰 온라인 미팅이 굉장히 많고, 이메일 소통을 주로 한다. 새로운 시장과 바이어를 잘 찾고 다른 문화를 빨리 습득하는 사람이 해외 영업에 유리하다.
영업직 여성 비율은 어떤가요?
영업 직군에 여성 비율이 아직 적은 편이다. 아직까지는 다소 힘들다는 편견이 있고 소통과 클레임 업무 강도가 높은 편이다. 대기업을 중심으로 영업직의 여성 비율이 늘고 있는 추세이기는 하다.
영업직에서 추천하실 만한 자격증이 있나요?
신입의 경우 필수 자격증은 없는 것 같다. 그런데 영업 직무를 하다 보면 매출 정리하고 보고서 올리는 업무가 일상적이기 때문에 엑셀은 숙명적으로 해야 하고, 하게 된다.
일하시면서 어떤 클레임을 받아 보셨나요?
식자재 산업에 있다 보면 포장재, 중량, 식품 상태, 배송 등에 대한 클레임이 발생한다. 예를 들어 조류독감으로 닭 유통이 안 될 때가 있었다. 위기 대응을 잘 하는 분들은 마트에서 닭을 사서 거래처에 직접 공급했다. 위기 상황에서 문제를 해결해주는 영업사원은 그 고객의 가족과도 같아진다. 보통 고객센터에서 처리하지 못하는 문제들이 영업사원에게 오는데 신기하게도 해결 불가능한 문제는 없었다. 나의 경우에도 제주산 등심만 쓰는 식당과 거래를 하는데 7~8 월에 태풍이 많은 시기에 선박 유통이 어려워 제주도에서 돼지고기를 비행기를 태워 받았었다. 그때 사장님과 아직도 거래를 하고 있다.
사진: Unsplash의Jakub Żerdzicki
[멘토 소개]
직무
외식 프랜차이즈 B2B 영업
경력사항
식자재 유통부터 푸드테크까지 다양한 외식/식품 영업 분야 경력 보유
현) 티오더 채널영업팀 차장
전) (주)윙잇 Biz 영업팀
베어로보틱스코리아 B2B 영업팀
아워홈 외식식재사업부
[직무내공]
B2B 영업이란?
일반적으로 B2C 는 일반 소비자가 사용하는 물건을 판매하는 모든 것에 해당된다. B2B 와 B2C 는 ‘end user’가 누군지에 따라서 결정된다. 기업이 최종 소비 대상자라면 B2B 영업이다. B2C 영업은 생각보다 인력이 많지 않다. 마트, 판매점 등 오프라인 로드 매장에서 판매와 온라인 소매가 많아지면서 B2C 영업 인력이 많이 줄어들고 있는 현실이다. 또 판매자들이 스스로 플랫폼에 상품을 올리는 경우가 많아 MD 의 영역도 많이 축소되고 있다. 마케팅 업무 또한 AI 를 기반으로 간소화되고 있다. 기업 구조 자체가 변화하고 있다. 그에 비해 B2B 영업은 축소하기가 어렵다. B2B 는 거래규모 자체도 다르고 해외 바이어를 발굴해서 맞춤 거래를 하는 등 전체 거래 과정을 조율할 사람이 필요하다. 중간에서 소통하는 것은 사람밖에 할 수가 없다. 이때 누가 어떻게 말하느냐에 따라 전해지는 의미가 굉장히 달라지기 때문에 소통 능력이 매우 중요하다. 영업은 결국 사람간의 커뮤니케이션을 통해 유대관계를 쌓아가는 것이다. 그 사람에 대해 사적인 요소를 포함해 관계를 계속 쌓아가면서 섬세한 배려와 커뮤니케이션을 할수록 시너지가 난다. 이런 부분은 확실히 AI 가 대체하기 어렵다.
영업사원의 필수 역량
소통 능력, 커뮤니케이션 스킬이다. 면접관으로서 ‘살면서 싸웠거나 협동한 경험이 있나요?’라는 질문을 많이 한다. 어떤 일이 있었고, 어떻게 소통했는지 듣고 판단하는 편이다. 영업에는 소비자의 니즈를 빠르게 캐치하는 ‘경청스킬’이 필요하다.
사진: Unsplash의Anthony Tyrrell
외식/식품 영업 직군 전망
식품과 식자재는 삶의 기반이 되는 의식주 중 하나이다. B2B 영업 직무도 식품과 식자재 산업군에서 채용을 많이 하는 편이다. 생각보다 식품/식자재 기업 수가 굉장히 많다. 식자재 쪽으로 파고들면 오뚜기, 농심, 풀무원, CJ 제일제당, 코카콜라 등 마트에만 가도 쉽게 볼 수 있는 큰 회사들도 많다. 식자재는 삶에서 필수적인 산업이다보니 경기를 많이 타지 않는 편이다. 가공된 것을 식품이라고 하면 식자재는 원물에 가깝다. 쌀, 김치 등은 식자재 또는 식재라고 부른다. 이런 식자재를 공급하는 대표적인 예가 급식과 외식이다. 노인정, 복지관, 병원, 학교, 직원 식당 등이 있다. 보통 100 인분 이상의 식자재 유통은 영세기업에서 하기 어렵다. 1 년에 거래되는 규모가 생각보다 상당하다. 외식은 식당, 호텔, 골프장, 리조트, 레스토랑 등이 해당된다. 외식 산업의 가장 큰 파이는 프랜차이즈다. 우리나라 자영업이 자치하는 경제 비율이 30% 이상이다. 외식 산업은 소비자들이 직접 구매를 하기 때문에 현금화가 빠르고 손익분기점에 비교적 빨리 달성할 수 있는 특징이 있다.
업무 루틴
지금은 관리직이지만, 현장 영업직일 때 기준으로 말씀드린다. 출근하면 전 날 매출을 체크하고 전산업무를 본다. 10 시부터 집중 근무가 시작된다. 클레임, 전 날 받은 요청사항, 견적, 미팅 기록을 정리한다. 오후에는 주로 미팅과 외근이 있다. 휴대폰은 24 시간 열려있어야 한다. B2B 영업은 주말에는 보통 거래처 회사 직원도 쉬기 때문에 급작스러운 연락이나 업무가 적은 편이다. 다만 이 부분은 산업군마다 다르다. 호텔/리조트 같은 경우는 주말에 더 일이 많다.
사진: Unsplash의Andrea Natali
[취준내공]
취준 방향 정하는 팁 (멘토님 의견)
1. 관심있는 산업군 리스트업하기
-하고 싶은 산업군보다는 현실적으로 시장규모가 큰 산업군을 추천한다.
-규모가 큰 산업군은 대표적으로 온라인 쇼핑몰/식자재/의류 등이 있다.
2. 해당 산업군에 어떤 회사들이 있는지 리스트업하기
3. 그 회사에 들어가기 위한 스펙이 무엇인지 맞춤 고민하기
-자격증이 우선순위가 아닐 수도 있다.
면접 준비 팁
나의 경우 과일 가게에서 아르바이트한 경험을 이력서에 적고 실제 면접관들에게 귤을 나눠주며 아르바이트 경험을 스토리텔링해서 발표한 적이 있다. 수많은 면접자들 중에 인상을 남기는 게 중요하다고 생각했다. 다른 직군은 독이 될 수도 있지만 세일즈는 긍정적으로 작용할 수 있다. 후배 중에는 면접 보기 전에 그 회사의 전국 9 개 공장을 모두 답사했던 친구도 있었다. 그 친구도 합격했다. 면접 때는 단정하게 입고 기억에 남을 수 있는 포인트 하나만 어필되면 좋다.
서류 준비 팁
수많은 지원자 속에서 면접 기회를 얻으려면 서류부터 임팩트 있게 적어야 한다. 어떤 기업이든 서류를 통과하는 친구가 있었다. 그 친구는 창업을 했었는데 그걸 무조건 맨 처음에 썼다. 일단 눈에 띄니까 그 다음도 읽게 된다. 어필하고 싶은 경험이 실패한 경험이라도 좋다. 그 과정에서 무엇을 느꼈는지, 어떻게 성장했는지를 보여주는 게 더 중요하다. 이 때 위기 대응 능력, 문제 해결능력을 보여줄 수 있는데 이 역량은 어느 직군이든 다 중요하게 보는 부분이다. 자기소개서는 키워드식으로 쓰는걸 추천한다. 내가 어필하고 싶은 부분을 키워드로 확실하게 전달해야 한다. 이력서 작성에도 후킹 전략이 필요하다.
사진: Unsplash의Nastuh Abootalebi
[Q&A]
해외 영업은 어떻게 일하나요?
요즘은 바이어를 찾을 때 구글링을 많이 하고, 챗 GPT 에게 물어본다고도 들었다. 수십 개의 판매처에서 엄청난 메일을 받을 것이기 때문에 광고처럼 후킹이 될 수 있도록 메일링 하는 것이 필요하다. 국내 영업으로 시작해 영어실력을 더 키워 해외영업으로 진출하는 경우도 있다. 요즘 해외 영업은 출장을 많이 나가기 보다는 해외 근무시간에 맞춰 온라인 미팅이 굉장히 많고, 이메일 소통을 주로 한다. 새로운 시장과 바이어를 잘 찾고 다른 문화를 빨리 습득하는 사람이 해외 영업에 유리하다.
영업직 여성 비율은 어떤가요?
영업 직군에 여성 비율이 아직 적은 편이다. 아직까지는 다소 힘들다는 편견이 있고 소통과 클레임 업무 강도가 높은 편이다. 대기업을 중심으로 영업직의 여성 비율이 늘고 있는 추세이기는 하다.
영업직에서 추천하실 만한 자격증이 있나요?
신입의 경우 필수 자격증은 없는 것 같다. 그런데 영업 직무를 하다 보면 매출 정리하고 보고서 올리는 업무가 일상적이기 때문에 엑셀은 숙명적으로 해야 하고, 하게 된다.
일하시면서 어떤 클레임을 받아 보셨나요?
식자재 산업에 있다 보면 포장재, 중량, 식품 상태, 배송 등에 대한 클레임이 발생한다. 예를 들어 조류독감으로 닭 유통이 안 될 때가 있었다. 위기 대응을 잘 하는 분들은 마트에서 닭을 사서 거래처에 직접 공급했다. 위기 상황에서 문제를 해결해주는 영업사원은 그 고객의 가족과도 같아진다. 보통 고객센터에서 처리하지 못하는 문제들이 영업사원에게 오는데 신기하게도 해결 불가능한 문제는 없었다. 나의 경우에도 제주산 등심만 쓰는 식당과 거래를 하는데 7~8 월에 태풍이 많은 시기에 선박 유통이 어려워 제주도에서 돼지고기를 비행기를 태워 받았었다. 그때 사장님과 아직도 거래를 하고 있다.